Гізбер ШАУЕР: «Будьте серйозним викликом для конкурентів, адже вам потрібно захищати свій «рідний»  ринок».

         У компанію ТОВ «ЛЕНДКОМ» з робочим візитом на приїздив Голова Спостережної ради ВАТ «Іскра» Гізберт Шауер. Він ближче познайомився з внутрішньою структурою компанії, поспілкувався з ключовими клієнтами «Лендкому», зокрема, більше дізнався, якими проблемами живе нині рітейл в Україні.

–  Як давно Ваша професійна діяльність пов’язана з Україною?

–  Почалося все у 1997...  Для того, щоб вийти на український ринок, особливо з «Іскрою».

– Скільки Ви працюєте на ринку світлотехніки?

– 46 років.

– На скільки добре Ви знаєте  ринок світлотехніки України?

– Зараз власне я вивчаю цей ринок.

– Як Ви відчуваєте, він має певні незаповнені ніші. Є куди рухатись?

– Як для постачальників усього діапазону, всієї лінійки продуктів, є ще багато можливостей для розвитку. Ринок розвивається швидко і зараз він ще не знаходиться на Європейському рівні.

– Яка відмінність умов ведення бізнесу в Україні і Східній Європі у порівнянні з Центральною Європою?

– Я можу порівняти Східну Європу  і Західну. В Західній Європі сьогодні вже немає таких добрих стосунків між постачальником і клієнтами, як це було ще декілька років тому. А в Східній Європі сьогодні це яскраво прослідковується.

– Яка ціль Вашого візиту в компанію «Лендком» ?

– Подивитися на те, що робить «Лендком». Познайомитись з клієнтами, зрозуміти, які є проблеми, що нам потрібно змінювати у Львові. Для того, щоб дати відчути, що наша організація, не зважаючи на те, що вона є далеко від Львова, все ж таки працює разом – як команда.

– Після невеликого екскурсу в діяльність «Лендкому», Ви дізнались більше про проблеми ринку світлотехніки в Україні? Яка картина проблем ринку світлотехніки в цілому з’явилась?

– Я дізнався про чимало наших недопрацювань і про можливості, які перед нами відкриються, якщо ми владнаємо ці питання. Це була основна тема моїх розмов із клієнтами. Практично, на жаль, нам не вистачало часу, щоб поговорити більше про самих клієнтів. Я переконався у тому, що «Філіпс» стоїть сильніше, ніж вважав до того. І треба робити рішучі кроки, щоб зупинити експансію «Філіпса» в Україні. Адже це наш ринок, а не «Філіпса»!

– Як Ви вважаєте, ми на 100% встигаємо за темпами змін ринку?

–  Ми це можемо зробити тільки тоді, коли вилікуємо проблемні місця, які є в нашій діяльності.

– Скільки для цього потрібно часу. Ваша власна думка?

– Це залежить від бажання людей вносити ці зміни.

– Підсумовуючи своє бачення і розуміння усіх учасників каналів збуту, які три головних проблеми потребують першочергового вирішення.

– Перша – це КЛЛ. Ми проґавили, не встигли ввійти у цю нішу. Нам, очевидно, потрібно знайти альтернативних постачальників, щоб забезпечити ту кількість, продукції, яку потребує ринок. Це в короткотерміновому періоді, а в середньотерміновому – нам однозначно треба виробляти КЛЛ самим.       Друга річ – це галогенна лампа. Наша частка, та, що представлена на полицях галогенових ламп, є менша, ніж та частка, яку ми маємо у секторі ламп розжарювання. І, останнє – потрібно покращувати взаємозв’язки, починаючи від того, щоб зробити якісний продукт, зібрати його і продати «Лендкому» для того, щоб наш кінцевий споживач отримав те, що він потребує.

– Які  першочергові завдання  стоять перед компанією «Лендком»?

– Зараз я бачив більше зовнішню картину... Мені важко судити про компанію в цілому... У Вас гарно прописана внутрішня структура. Це правильний шлях. І цього шляху потрібно дотримуватися. Проблема у тому, щоби помогти клієнтам зрозуміти, що «Лендком» і є «Іскра»… Або взагалі перейменувати фірму «Іскра-Лендком», або ще якось. Для клієнта має бути однозначно зрозуміло, «Іскра продакшн» і Лендком – це одне ціле

– Ваш рецепт  успіху?

– Ключ до успіху – це коли людина, яка керує, є чесною, надійною і товариською у ставленні до своєї організації. І вимагає від людей не більше, ніж робить сама. Менеджер повинен бути лідером у всіх аспектах і розуміти людей, навіть тоді, коли вони роблять помилки. Він повинен обов’язково обговорювати ці помилки. Показувати їм шляхи, як він би це зробив, як можна уникнути помилки. Це саме поширюється на стосунки з клієнтами. І також  треба враховувати емоційний фактор. Це вимагає чесності й відкритості. І на основі цієї емоційності, коли до клієнта приходить інший постачальник, то він має подзвонити сам і порекомендувати, як це краще зробити. Якщо ти зробиш якусь дію, не давши людині останнього слова, то вона почуватиметься  нещасною. 

– Ви задоволені поїздкою на «Лендком»?

– Так, дуже. Я багато чого зрозумів і тепер прекрасно уявляю в яких умовах працює «Лендком». У мене добрі враження про вашу команду. Команди роблять бізнес. Разом це набагато успішніше! У цьому «Лендком» успішний.

– Яким Ви бачите нове молоде покоління спеціалістів?

– В Україні неймовірно багато можливостей, адже ринок світлотехніки активно  розвивається, відкриваються нові мережі магазинів. Не залежно від того, де людина працює, життя готує їй виклик, і вона його має прийняти. Той, хто є відповідальним, міцно зв’язаний з командою – буде успішним!

– Є інша проблема – ветерани, заслужені проте консервативні люди. Як їх мотивувати до змін? Активізувати?

– Перш за все, якщо людина консервативна, то їй необхідно пояснити, як ти змінився сам, і які це принесло результати. Зміна – це не означає перехід до  чогось гіршого. Зміна – це щось краще. Таким людям важливо показати, що ти  в них зацікавлений і хочеш з ними працювати.

– Ваші прогнози розвитку ринку світлотехніки в Україні?

– Відчувається, що на ринку немає продуктів кераміки, світодіодів. У майбутньому буде підсилене використання світла в архітектурі. І можна сказати, що через п’ять років ринок досягне європейського рівня.

– Всім відомий такий бренд як «Філіпс». В чому успіх «Філіп»с?

– Основний їх успіх в тому, що вони активно працюють у тих сферах домашнього господарства, які є поза освітленням. Наприклад, телебачення, радіо і т.д. Тоді як «Іскра» працює у своєму вузькому сегменті. «Філіпс» відомий завдяки своїм іншим продуктам.

– Ми можемо піти шляхом Філіпс? Наслідувати краще?

– Ні, тому що «Філіпс» дуже велика велика компанія, мульті мільярдер. І він собі це може дозволити. А ми є невеликі, нам не треба копіювати «Філіпс».

– Ми можемо бути другими, але кращими? Чи третіми, але кращими?

– Ми можемо зробити «Іскру» як компанію, яку будуть всі впізнавати. Для цього потрібні зміни.

– На Вашу думку, яку роль така компанія як наша повинна відігравати на ринку, зокрема, вітчизняному рітейлі?

– «Лендком» має бути рукою, яка продає, тою, яка належить «Іскрі». Тому що я бачу, що «Лендком» вміє спілкуватися з рітейлом, і він може запропонувати їм свої рішення. Саме такі люди нам потрібні.

–  Ваше напутнє слово для «Лендкому»?

– Продовжуйте шлях, яким ідете, тримайтеся разом, як команда… Будьте більшим викликом для конкурентів, тому що вам потрібно захищати свій «рідний» ринок. Ми маємо розуміти, що лише разом досягнемо успіху. І «Іскра» повинна повністю здійснювати підтримку ініціатив пов’язаних з продажами.

– Ваш приїзд дуже важливий, цінний для нас.  Дякую, що Ви знайшли час приїхати до нас, зрозуміли наші проблеми.

– Дякую вам за можливість, зрозуміти вашу організацію, поговорити з клієнтами. Я сподіваюсь, що вони ще залишаться вашими клієнтами після мого візиту (жартує)…

Розмову вів Микола ЄВДОЧЕНКО

Запуск першої високошвидкісної лінії «Дуал» На «Іскрі» розпочався новий етап технічного розвитку. Загалом усі виробничі лінії поділяються на три категорії: низько-, середньо- і високошвидкісні. «Дуал» це перша високошвидкісна лінія на підприємстві, тому для її налагодження запросили спеціалістів з Бразилії... детальніше

Цокольне виробництво поповнилось новими роторними заливками Цоколь це один із тих компонентів, який ВАТ «Іскра» активно експортує. Основним покупцем закордоном є Білорусія, а також Росія і Сербія. Зважаючи на збільшення попиту, підприємство придбало нове обладнання, яке дозволить розширити асортимент і типи цоколів. Зокрема, у перспективі одинадцятий цех планує випускати цоколь для автомобільних ламп та цоколь із високою заливкою.. детальніше